Viel zu selten trifft man in Asien auf mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz, die sich hier erfolgreich betätigen. Ein anschauliches Beispiel dafür, wie man es nicht macht, erhalten Sie in unserem parallelen Beitrag “Der Traum von der Filiale im Ausland trifft auf die Realität. Ein Unternehmenstod in Singapur”.

Nachfolgend wollen wir uns mit erfolgreichen Firmengründungen in Asien beschäftigen, und damit, was diese ausmacht.

Den nachfolgenden Beispielfall haben wir aus Gründen der Geheimhaltung etwas verfremdet, und aus Gründen der Vollständigkeit haben wir eine Schnittmenge aus drei erfolgreichen Unternehmensgründungen gebildet. Somit ist der Beispielfall erfunden, aber dennoch ausreichend realistisch.

Wie alles begann

Vor vier Jahren, im Jahr 2010, kommt der Inhaber eines erfolgreichen mittelständischen Unternehmens, das wir gedanklich in Rosenheim ansiedeln, rein zufällig auf einem Zwischenstop im Urlaub nach Singapur. Eigentlich wollte er die beiden Tage nutzen, um ein Bankkonto zu eröffnen, wohin er seine legal erworbenen und ordnungsgemäß versteuerten Ersparnisse von seinem Schweizer Bankkonto überweisen will. Er erfährt, daß das alles nicht so einfach geht, siehe HIER, worauf er von seinem ursprünglichen Plan wieder abrückt.

Aber unser erfundener Unternehmer erkennt auch, daß Süd-Ost-Asien eine derjenigen Regionen der Welt ist, die in den nächsten Jahren ein deutliches Wachstum erfahren wird. Unser Unternehmer sieht ein Potential für die von ihm hergestellten Spezialmaschinen für die holzverarbeitende Industrie. Bei einem Jahresumsatz von 100 Mio Euro mit 200 Mitarbeitern in Deutschland, aufgebaut mit einem Startkapital von 25,000 DM im Jahr 1982, kann es doch nicht falsch sein, sich nach Asien zu diversifizieren, oder? Die Basis dafür bilden seine Ersparnisse in der Schweiz.

Die ersten Schritte zum Unternehmen in Asien

Unser Unternehmer liest auf der Internet-Seite www.aditus-singapur.com über die ihm bislang unbekannten Dienstleistungen eines Industrietreuhänder in Singapure, nämlich HIER.

Und so nimmt die Geschichte ihren Lauf. Unser Unternehmer nimmt mit den wenigen am Ort ansässigen Wirtschaftstreuhändern Kontakt auf. Schließlich entscheidet sich der Unternehmer für einen deutschen Industrietreuhänder.

Zu Beginn der Zusammenarbeit und als wichtigste Spielregel der Zusammenarbeit wird folgende Arbeitsteilung vereinbart: der Wirtschaftstreuhänder kümmert sich um alle Aspekte des von ihm verwalteten lokalen Geschäftsbetriebs, unter ausdrücklicher Ausnahme des Verkaufs und der Technik. Diese Bereiche müssen durch den Unternehmer bzw. durch seine vor Ort neu angeworbenen Mitarbeiter bewerkstelligt werden. Dahinter steht die Erkenntnis, daß man nur mit lokalen Vertriebsmitarbeitern in SE-Asien erfolgreich verkaufen kann, weil diese „cultural insider“ sind, denen die lokalen Kunden unterbewußt vertrauen können, und das ist die Voraussetzung für einen Abschluß. Westliche Vertriebsmitarbeiter sind darüberhinaus auch ständig verunsichert, wie die Sache mit den „Kommissionen“ für die verschiedenen Gesprächspartner gehandhabt werden. Wem gibt man wann eine Kommission, und wieviel?

Der Wirtschaftstreuhänder bietet von Anfang an im Hintergrund auf Abruf die komplette lokale Administration an, ohne daß der Unternehmer dazu ein Büro anmieten oder eine Sekretärin anstellen muß. Es muß auch keine registrierte Firma sein, denn der Wirtschaftstreuhänder registriert im ersten Schritt ein einfaches Vertretungsbüro in Singapur (Representative Office), wobei Verkäufe in den ersten Geschäftsjahren buchhalterisch über das Heimatland abgewickelt werden. Standortfrage: der Großteil der zukünftigen Kunden unseres Unternehmers ist in Indonesien und Malaysia angesiedelt und nur ganz wenige potentielle Kunde sitzen in Singapur. Dennoch wird das Vertretungsbüro in Singapur angesiedelt. Zahlreiche bilaterale Abkommen zwischen Singapur und dessen Nachbarländer stellen einen einfachen Geschäftsverkehr sicher. Eine in Singapur ansässige Firma genießt zudem wegen der strengen hiesigen Gesetze in der Region einen Vertrauensvorschuß und flößt Respekt ein.

Im nächsten Schritt beauftragt unser Unternehmer einen Personalberater/Headhunter mit der Suche nach einem geeigneten Verkaufsleiter für die Region. Der Wirtschaftstreuhänder macht ihn dazu mit drei lokalen Personalberatern bekannt, von denen zwei sogar Deutsch sprechen. Der richtige Personalberater ist somit schnell gefunden und unser pfiffiger Unternehmer überrascht sowohl den Wirtschaftstreuhänder als auch den Personalberater mit einer Visitenkarte eines potentiellen Kandidaten für die zu besetzende Vertriebsstelle. Der Unternehmer traf die betreffende Person vor einigen Jahren auf einer Holzmaschinenmesse in Deutschland und genau so jemanden hatte er sich vorgestellt. Es ist ein Indonesier, der in Deutschland Holztechnik studierte und der inzwischen als stellvertretender Verkaufsleiter bei einem Holz- und Kunststoffverarbeitungsmaschinenhändler arbeitet, und das auch noch in Singapur.

Der Personalberater findet zwar noch mehrere weitere geeignete Kandidaten, aber alle werden sich schnell einig: der vom Unternehmer vorgeschlagene Kandidat wird schließlich angestellt, er bekommt zum Wechsel eine ordentliche Gehaltserhöhung und einen Zuschuß zum Privatwagen.

Der Personalberater bekommt für seine Tätigkeit eine Provision in Höhe von 25% des Jahresgehalts des neuen asiatischen Verkaufsleiters, wovon 33% bei Annahme des Auftrags fällig werden. Im vorliegenden Fall verdient der Verkaufsleiter inklusive Zuschuß zum Privatwagen pro Jahr S$ 240,000, die Hälfte davon als Bonus. Somit wird bei Auftragsannahme durch den Personalberater eine Anzahlung in Höhe von S$ 20,000 fällig.

Der Unternehmer und der Personalberater bereiten sich auf die Vorstellungsgespräche intensiv vor und die Vorstellungsgespräche der Kandidaten werden auch noch aufgezeichnet. Der Verkaufsleiter aus der deutschen Firma ist ebenfalls bei den Vorstellungsgesprächen mit dabei, und alle Anwesenden sind erstaunt, wie sich dabei vor ihren Augen eine veritable Marktstudie der Holzverarbeitungsindustrie für Süd-Ost-Asien entwickelt, die gut und gerne das Doppelte des an den Personalberater zu bezahlenden Betrags wert ist.

Zahlreiche bilaterale Abkommen zwischen Singapur und dessen Nachbarländer stellen einen einfachen Geschäftsverkehr sicher.

Es geht los.

Der Wirtschaftstreuhänder in Singapur unterstützt den Unternehmer in der rechtlichen Gestaltung bzw. Anpassung seiner deutschen Arbeitsvertragsmuster an die lokalen Gepflogenheiten. Der neue Regionalvertriebsleiter für Süd-Ost-Asien tritt demzufolge seine Stellung als Arbeitnehmer der Firma in Deutschland zeitnah an und er kommt erst einmal für drei Wochen zur Produktschulung nach Rosenheim.

Während dieser Zeit passt der Wirtschaftstreuhänder in Singapur seine Tätigkeit dem individuellen Anforderungsprofil des neuen Unternehmens an. Zunächst wird ein Diensthandy für den neuen asiatischen Regionalvertriebsleiter beschafft, mit einer der Firma in Deutschland fest zugeordneten Telefonnummer. Bei einem unerwarteten Weggang des Vertriebsmitarbeiters bleibt somit die eingeführte Telefonnummer erhalten. Danach wird das Format des regelmäßiges Berichtswesens nach Europa aufgesetzt.

Unmittelbar nach Rückkehr des neuen asiatischen Regionalverkaufsleiters beginnt dieser mit seinen Verkaufsaktivitäten. Innerhalb weniger Wochen hat er so viele Opportunities in seinem CRM-System stehen, daß er voll ausgelastet ist. An drei von fünf Wochentagen bereist er die Region, an den verbleibenden zwei Tagen erledigt er Telefonate und das Reporting an das Mutterunternehmen. Der erste erfolgreiche Verkauf lässt nicht lange auf sich warten und in kürzester Zeit trägt sich der neue Verkaufsmitarbeiter in Asien. Einfache technische Probleme erledigt er selbst vor Ort beim Kunden, unterstützt durch die Technik in Deutschland. Für größere Probleme greift er auf sein bestehendes lokales Netzwerk in Singapur zurück.

Nach einem erfolgreichen ersten Jahr wird gehörig erweitert

Am Ende des ersten Geschäftsjahrs wird eine kleine Werkstatt angemietet, die gleichzeitig als Lager dient. Außerdem werden ein Techniker und ein weiterer Verkäufer angestellt. Im zweiten Jahr wird eine lokale Pte. Ltd. in Singapur gegründet, mit S$ 5,000 Stammkapital. Bei all diesen Tätigkeiten agiert der Wirtschaftstreuhänder als verlängerter Arm des deutschen Unternehmers. Die Verkaufsmitarbeiter und die Techniker brauchen sich um ökonomische und rechtliche Fragen nicht zu kümmern, sie können und sollen sich voll auf den Verkauf und das After-Sales konzentrieren.

Der Wirtschaftstreuhänder kümmert sich derweilen um den technischen und länderspezifischen Aufbau des lokalen Rechnungswesens. In der Anfangsphase übernimmt er alle anfallenden lokalen Verwaltungsarbeiten. Der Geschäftsherr in Europa hat dabei selbstverständlich einen persönlichen Ansprechpartner und somit jederzeit Einblick in sämtliche aktuelle Zahlen und Abläufe.

An dieser Stelle beenden wir die Beschreibung des Beispielfalls, denn alles Wesentliche lässt sich hier schon erkennen. Erst wenn das lokale Geschäft so läuft, daß es eine lokale Verwaltung trägt, wird der deutsche Unternehmer diese in Singapur einsetzen. Der Wirtschaftstreuhänder unterstützt den Geschäftsherrn auch hierbei. Mit der Gründung und dem erfolgreichen Markteintritt ist seine Tätigkeit nicht beendet. Mit laufender Beratung begleitet er – so nötig – die lokale Niederlassung des von ihm vertretenen Unternehmens durch alle Phasen des Wachstums und er stellt dank seiner Kompetenz den wirtschaftlichen Erfolg des Geschäftsherrn sicher.

Fälle, in denen es nicht ganz so gut lief

Natürlich gibt es auch Fälle, in denen es Anfangs nicht so optimal läuft wie in dem oben beschriebenen Beispielfall.

Da ist der Fall des neuen asiatischen Regionalverkaufsleiters, der keinen Verkaufserfolg hat und der nicht einmal sehr einfache technische Probleme selbst vor Ort beim Kunden erledigen kann. Vielmehr stellt er erst einmal eine Sekretärin an, die ihm persönlich verdächtig gut bekannt ist. Der Treuhänder erkennt das Nachteile schnell, greift ein und verhindert Schlimmeres. Schließlich werden alle Zahlungen vor Ort durch den Treuhänder veranlasst, denn er hat – im Gegensatz zum Vertriebsmitarbeiter – eine Kontovollmacht. Die Leistungsbereitschaft des neuen Regionalverkaufsleiters lässt daraufhin nach, was am Monatsende am Reportingergebnis sichtbar wird. Nach vier Monaten beschließt man, die Mitarbeit des neuen Regionalverkaufsleiters zu beenden, was der Treuhänder unbürokratisch und einfach erledigt. Der Personalberater beschafft in solchen Fälle einen kostenlos Ersatz.

Und was, wenn alles ganz schlecht läuft?

Und da ist der Fall, in dem der kompetente Regionalverkaufsleiter trotz aller redlichen Bemühungen keinen sichtbaren Verkaufserfolg hat. Irgendwann sitzen der deutsche Verkaufsleiter, der asiatische Regionalverkaufsleiter und der Unternehmer zusammen und entdecken, daß die Produkte aus Deutschland in Süd-Ost-Asien aus welchem Grund auch immer nicht verkaufbar sind. Die notwendigen Änderungen sind so gravierend, daß das Geschäft in Süd-Ost-Asien uninteressant geworden ist. Der Wirtschaftstreuhänder arbeitet anschließend einen Plan aus, wie die bestehenden Aktivitäten schnellstmöglich abgewickelt werden können. Innerhalb von drei Monaten nach der Entscheidung fallen dem Unternehmer keine weiteren Kosten mehr an. Verglichen mit dem Aufbau eines eigenen Unternehmens in Asien waren die bisher angefallenen Ausgaben minimal und vorhersehbar: alles zusammen hat das gerade einmal ein Jahr dauernde Abenteuer in Asien einen Betrag von etwa 360,000 EUR gekostet, wovon der größte Anteil auf die Vergütung des Regionalverkaufsleiters sowie auf Flugkosten für seine Dienstreisen in der Region entfielen.

Fazit

Die oben im Einzelnen dargelegte Vorgehensweise bei der Eröffnung einer Niederlassung in Asien, kombiniert mit einem solidem Team vor Ort, bestehend aus einem erfahrenen Industrietreuhänder und einem ebenso erfahrenen Personalberater sichert den Geschäftserfolg, wobei das Risiko für den Unternehmer minimiert ist. Nicht nur, daß der Unternehmer alle Kosten im Griff hat. Nahezu sofort kann das Asien-Projekt beendet werden, wenn dies notwendig erscheint.